主题：从万科17英里国庆日开盘售楼处被砸说起——谁叫“牛”人遇到了“牛”人？

好不容易遇到“十一”黄金周，正想趁这个机会好好休整一下，放松放松工作期间紧张压抑的心情。然后顺便到广州市各大楼盘看看，了解一下近期楼市推出的新概念和新户型，也为以后做房地产方面的咨询积累些经验和素材。
    可是就在喜庆的国庆日，却传来了万科17英里售楼处开盘惨遭置业者打砸，给这个欢喜的国庆节着实蒙上来一层阴影。且不说万科是中国著名的房地产大鳄，也不说能够买得起万科17英里的业主至少也算社会的精英和名流。如果说这件事发生在一个普通的开发商开发的一个普通的商品房，倒也不会引起我太多的关注和思考，尽管开发商售楼处被砸也是件很少耳闻的事情。但是所谓的中国的社会精英和名流砸了所谓的中国最有名气的房地产开发商开发的最高端的楼盘，的却能够让人对房地产这个行业以及目前正流行的售楼方式产生质疑。因为这里面不大可能涉及到野蛮和文明的区别，也不大可能涉及到法盲和法律方面的区别。相信万科不会违反法律，也相信那些社会精英和名流也不会不考虑打砸售楼处的后果。

1998年万科成立“万科会”以后，经过7年的培育，现在万科所有楼盘都率先对会员客户、忠诚客户先行开放、提供积分或者是额外优惠。这就是万科对不同客户施行“客户差别待遇”的销售政策，对于非会员客户、非忠诚客户，则没有这种额外优惠，只有普通优惠。这个政策在讲究CRM管理的时代，本无可非议，而且还值得大力推广和效尤。
    但是万科17英里开盘吸引了这么多客户，恐怕连万科自身都没有估计到。在营销时，过多做出超出产品供应量的宣传推广，造成供求太过紧张，引发没有必要的纷争。万科17英里二期本身只有300套左右，但在整个推广的过程中交纳了5万诚意金的客户有400多人，另外进行了登记的有1000多人。万科为了制造轰动的效应，在8月份国土局已经批准销售的情况下，将售楼时间定在十一。在十一前，不透露销售价格和售卖的数量，只是不断发信息要求大家到场参加抽签。同时，现有的“客户差别待遇”模式造成忠诚客户、会员客户与非忠诚客户、非会员客户在同一个时间段来到现场购房，接触过于紧密，必然引发非忠诚客户、非会员客户的不平衡和焦虑心理，可能引发过急行动。

按照万科一贯的“客户差别待遇”销售策略，即对忠诚客户、万客会会员提供额外优惠、而对普通客户则只有普通优惠的销售政策。万科为上述忠诚客户和会员客户提供了额外的优惠。到了下午，面对没有交纳诚意金的非忠诚客户和非会员客户，万科开始实行普通优惠的销售政策，没有额外优惠，而房源经过上午的忠诚客户和会员客户的挑选，好的房源也基本被销售出去，好房源极其有限。于是下午就发生了置业者打砸售楼处的事件。关于打砸的具体原因，目前有两派说法，一个说法是1日晚一些置业者立即认为万科屯积房源、坐地起价，从而疯狂的打砸万科17英里售楼处。还有一个说法是万科不断推迟下午售楼的时间，让很多置业者在烈日下的海滩苦等。在三点多钟，在未有任何先兆的情况下，一名工作人员宣布因为网络问题取消售楼活动。大家立刻就感觉到这是一个借口，但对着现场的几百人，万科没有任何解释。大家很快就知道是因为上午已经交纳了诚意金的400多客户由于只有几十套房源，之后万科就宣布加推部分房源，但立刻加价20％以上。在售楼现场的客户因此与万科发生了冲突，而导致下午的销售无法进行。这时在海滩上的人感觉受到了万科的愚弄，开始有一些发泄的行为。由于万科拒绝对客户的继续销售要求进行回应，售楼现场被砸毁。
    我们且不管上述两种说法到底哪一种是正确的，相信最终媒体会给我们一个确切的答复。但是这里面暴露出了房地产销售信息在开发商和置业者之间存在的严重信息不对称以及开发商在开盘时候的故弄玄虚和造势是不是应该有个限度，提前是不是应该有个明确的估计。毕竟你想更好的卖楼，也不需要让那么多消费者陪太子读书。

让我们先从目前媒体上可以得到的一些信息来了解一下这件事情的前因后果。2005年10月1日，是喜庆的国庆日，同时也是万科17英里2期开盘日。上午一帆风顺，针对在禁筹令下发之前就已经交纳了诚意金且在此后不愿退款的忠诚客户和万客会会员，万科售出近百套带精装修的海景公寓，均价21000元/平方米左右。